מאמרים

לפני כמה שבועות קראתי מאמר של יועץ שיווקי שאני מאוד מעריך. במאמר הציג היועץ את מודל "דלדול האגו" של הלקוח והסביר כיצד לנצל את עייפותו המנטאלית של הלקוח מהתמודדות עם פיתויים במהלך הקנייה בסופר כך שבהגיעו לקו הקופות השליטה העצמית המדולדלת שלו תגרום לו לקנות את אותו המוצר הנוסף שהוא לא באמת צריך. קיימות עשרות טכניקות שבמילים פשוטות "מרמות" את הלקוח. החל מטכניקת "האותיות הקטנות" אצל הבנקים וחברות הביטוח וכלה ב"ריח של מכונית חדשה" (באמת קיים דבר כזה) כשאנחנו רוכשים רכב משומש.

ראשית, נתחיל בשני סיפורים שאני בטוח כי כל אחד מאתנו חווה לא מעט פעמים.

שלשום מסרתי את הסמארטפון שלי לתיקון של מסך שבור. המוכר היה מאוד אדיב, הבטיח לי כי הטלפון יהיה מוכן תוך שעה, לקח את הפרטים שלי והבטיח להתקשר לאחר כשעה שאגיע לקחת את הטלפון. בצהרים של היום שלמחרת התקשרתי לבדוק מה קורה עם הטלפון, בסופו של דבר קיבלתי אותו מתוקן לאחר שהגעתי לחנות המתנתי עוד כשעה עד שיתקנו אותו.

בואו נדמיין לרגע שאנחנו יכולים לחבר מצלמה זערורית על נמלה ודרכה לראות את מה שהנמלה רואה. אבן קטנה הייתה נראית לנו כסלע ענק. שולחן נראה כמו בניין ענק שראשו בעננים. להלכה, אנחנו והנמלה מסתכלים על אותם הדברים ורואים את אותו העולם, בפועל, הנמלה רואה עולם אחר לגמרי מאיתנו.

זהו בדיוק ההבדל בין העולם שרואה בעל עסק קטן לבין העולם שרואה חברה גדולה. להלכה גם החברה הגדולה וגם העסק הקטן פועלים בעולם עסקי תחת אותם כללים, אבל בפועל העסק הקטן רואה עולם אחר לגמרי מחברה גדולה.

הערכות לעתיד היא אבן פינה באסטרטגיה של כל חברה עליה מבוססות ההחלטות החשובות ביותר של כל חברה. אבל, אף אחד אינו יודע את העתיד. מי שמתיימר לעשות זאת ולא משנה באיזה מודל חיזוי הוא משתמש נדון לכישלון. אנחנו יכולים לראות את העובדה הזאת החל מתחזיות הבורסה וכלה בתחזיות מזג האוויר. הסיבות המרכזיות לעובדה שאיננו יכולים לחזות ולנבא את העתיד:

העולם שלנו הוא עולם של מידע. לכל עסק יש מחשב עם תוכנה ייעודית שנאסף בה מידע רב על העסק, מלאי, רכש, לקוחות וספקים.

לעיתים קרובות מאגרי מידע אלה שוכבים כאבן שאין לה הופכין. כיצד נוכל להשתמש במידע הזה לצרכי העסק?

זוהי רק דוגמא למאגרי המידע הבסיסי שנאסף במחשב של כל עסק קמעונאי:

להלן מספר סטטיסטיקות אודות ענף המזון שפורסמו בעת האחרונה:

• בתוך 4 שנים זינק מספר העסקים בענף המזון בכ-35%, ונכון לסוף שנת 2014 פועלים בישראל 7,500-8,000 מסעדות, בתי-קפה וברים.
• 50% מבתי-הקפה, המסעדות והברים נסגרים בתוך שנתיים מהקמתם, כ־70% מעסקי המזון נסגרים או משנים מתכונת תוך חמש שנים מפתיחתם, לעומת 30% מכלל העסקים בישראל.

הנתונים הללו של ענף המזון מסקרנים ומותירים אותי עם שתי שאלות:

בעולם של היום כל חברה פועלת בסביבה תחרותית, משתנה במהירות ומתמודדת מול משתנים רבים במקביל. לצורך קבלת החלטות נכונות בסביבת אי וודאות זו לא מספיק יותר להתבסס על טכניקות קבלת החלטות מסורתית שאינן מסוגלות להכיל את מגוון המידע והמשתנים מולן עומדת החברה.

במאמר הקודם שלי הצעתי להיעזר במתמטיקה לצורך קבלת החלטות בתנאי אי וודאות. במאמר זה אציג מספר מודלים מתמטיים פשוטים שיעזרו לנו לקבל החלטות נכונות יותר בזמן קצר.