המותג הוא "אתה"

אחד התהליכים החשובים שעוברת בשנים האחרונות הכלכלה העולמית הוא "מיקרו ביזנס" – חברות המורכבות מאדם אחד. כלכלה של פרילאנסרים.

כבר כיום 51% מתוך כל העסקים בישראל מורכבים מחברות של אדם אחד. 

במקביל לתהליך זה המיתוג הינו הקונספט המוביל כיום של כל החברות הגדולות.

תהליך המיתוג מואץ על ידי האינטרנט. כל אחד יכול להיות בעלים של אתר אינטרנט, ולרבים יש. איך נדע לאיזה אתר כדאי להיכנס ? מאיזה אתר כדאי לקנות ? למי כדאי להאמין ?

התשובה היא מיתוג.

אותו הדבר לגבי המיילים. איך נדע איזה מייל לפתוח ? לאיזה מייל להתייחס ?

התשובה היא מיתוג אישי. נפתח ונקרא את המייל של מי שאנו מאמינים כי יביא לנו ערך כלשהו.

התחום העסקי המתפתח ביותר כיום הוא תחום השירותים האישיים, החל מעו"ד וכלה באימון אישי להרזיה. זהו תחום שבו לעסק אין כמעט נכסים חומריים. הנכס הוא אנשים, חכמים, מוכשרים ובעלי מוטיבציה.

עסקים אלה בנויים על הבאת תועלת או ערך ללקוח. כל העסקים הללו שמורכבים כאמור מאדם אחד, מנסים לבדל את עצמם מעסקים דומים, שמבטיחים הבטחות דומות. עם הזמן לטובים שביניהם נוצר מותג – המותג הוא הם עצמם.

כיצד מגדירים מיתוג אישי ?

אני לא מגדיר את עצמי כ"עובד של חברת כך וכך" או "מנהל מחלקה בחברה זו או זו" המותג הוא אני – אני הוא החברה ואני עובד עבור עצמי, בדיוק כמו נייקי, קוקה קולה או סלקום.

השאלה המרכזית שאני צריך לשאול את עצמי היא בדיוק כמו השאלה שכל מנהל מותג בחברות הללו שואל את עצמו: מהו שהמוצר או השירות שלי עושה שעושה אותו שונה ממוצרים או שירותים שמגדירים את עצמם באותו האופן ? מה המיוחד בי ?

אם התשובה אינה משכנעת אותנו או משכנעת לקוח פוטנציאלי, אנחנו בבעיה. אם אנחנו מתקשים למכור את עצמנו לעצמנו, למה שנוכל למכור את עצמנו לאחרים ?

זהו השלב הראשון במיתוג עצמי. אנחנו חייבים למכור את עצמנו לעצמנו.

לצורך כך אנו חייבים לבצע ניתוח עצמי של היתרונות והחסרונות שלנו, בדיוק כפי שהיינו מבצעים לו היינו מוצר. מה החוזקות שלנו ? במה אנו טובים ? מה אנחנו יכולים לעשות טוב יותר מאחרים ? במה אנו בולטים ? באותו האופן עלינו לנתח את החסרונות שלנו.מה אנו זקוקים לשפר ? במה אנו לא טובים ? מה חסר לנו על מנת להיות טובים יותר ?

לאחר שניתחנו את עצמנו השלב הבא הוא יצירת מודל "תכונה = תועלת".

לפי המודל הזה אנו צריכים לקשר בין כל יתרון שלנו, של המוצר או השירות שלנו לתועלת ממשית שיכולה לצמוח ממנו ללקוח. האם אנחנו עומדים בזמני העבודה שהבטחנו, כל הזמן? האם אנו יכולים לצפות בעיות ולפתור אותם לפני שהם הופכים למשברים ? האם אנו מסוגלים לבצע את הפרויקט בתקציב נמוך ? וכמובן לקשר את כל היתרונות הללו לתועלות שיכולות לצמוח מכך ללקוחות שלנו.

עכשיו אנו צריכים לשאול את עצמנו מהו הערך המוסף שאנו מספקים מעבר למה שמקובל ? מה מייחד אותנו ? במה אנו הכי גאים ? אם אנו רוצים להיות מותג עלינו להתמקד בדברים החזקים שלנו, בהם אנו יכולים להתגאות ולקחת קרדיט עליהם.

לאחר שהבנו מה מייחד אותנו ומה אנו מעוניינים להבליט, אנו להביא את זה לידיעתם של הלקוחות הפוטנציאליים שלנו. הבעיה היא שבד"כ המשאבים שלנו מוגבלים.אין לנו כסף למסעות פרסום. אז מה עושים ?

שיווק מפה לאוזן

ראשית, אנחנו מספרים על העסק שלנו לכל אדם חדש שאנו פוגשים. אנחנו מנסים להיפגש עם כמה שיותר אנשים ולראות בכל אדם חדש שאנו פוגשים כהזדמנות עסקית.

אפשרות אחרת היא להתנדב. התנדבות נותנת לנו מספר יתרונות. ראשית זו הרגשה טובה. שנית זה נותן לנו ניסיון וביטחון בעצמנו וביכולות שלנו. שלישית זה יכול להפגיש אותנו עם לקוחות פוטנציאליים או ליצור קשרים עסקיים בתחום.

אפשרות נוספת היא השתייכות לקבוצות B2B שבהם נפגשים בעלי עסקים קטנים ומשווקים האחד את השני. כדוגמת BNI או biz make biz.

אם אתם חזקים בכתיבה, תנסו לכתוב. לעיתון המקומי, לעיתון מקצועי, לאתרים הפועלים בנושא שלכם. הגופים הללו משוועים לתוכן משמעותי והתמורה היא פרסום כמומחים בתחום, הכרה ביכולות שלכם וחשיפה ללקוחות פוטנציאליים.

דבר נוסף: לעיתים האריזה של המוצר חשובה יותר מהמוצר עצמו. כיצד אנו "אורזים" את עצמנו ? איך אנו מתלבשים ? מתנהגים ? מדברים ? כל אלה היא האריזה שלנו. אנו חייבים לשמור על אריזה אטרקטיבית.

הדבר החשוב ביותר שאנו חייבים להפנים הוא שכלדבר שאנו עושים, אבל ממש כל דבר, החל מהבגדים שאנו לובשים וכל בדרך בה אנו עונים למיילים, קשור למיתוג שלנו ועלינו להיות מודעים לכך.

למה ? כי הבסיס לשיווק של המיתוג האישי הוא "שיווק מפה לאוזן". רשת החברים שלנו, עמיתים למקצוע, הלקוחות והאנשים שאנו מכירים היא רשת השיווק הטובה ביותר של העסק שלנו.

החלק החשוב ביותר ביצירת תהליך של שיווק מפה לאוזן הוא ההתמדה. ככל שישמעו עלינו יותר, ככל שהשם שלנו יעלה בקונטקסט חיובי יותר פעמים, ככל שיראו אותנו ואת הפעילות שלנו יותר, ככל שיחשפו ליתרונות שלנו ולתוצאות החיוביות של העבודה איתנו, כך תהליך השיווק מפה לאוזן יצבור תאוצה ויביא לנו לקוחות.

כיצד נבצע את השיווק מפה לאוזן ?

התשובה היא, חשיבה פרויקטלית. ניהול פרויקטלי משמעו פירוק המטלה לחלקים קטנים יותר.  העולם כיום הוא עולם פרויקטלי. כל דבר, החל מייצור חלקים למכוניות וכלה בייעוץ עסקי מתבצע על בסיס פרויקטלי. היתרונות הגדולים של שיטת העבודה הזאת הם שהיא מדידה, בעלת לוח זמנים מוגדר ובר ביצוע במשאבים מצומצמים.

הבסיס להחשיבה הפרויקטלית היא סט של יעדים ומשימות.

הפרויקט הוא אנחנו.

ראשית, עלינו ליצור עבור עצמנו חזון. מה אנו שואפים עבור עצמנו ? כיצד יראו חיינו בעוד שנה מעכשיו ? מהו הטוב אותו אנו רוצים להפיץ ? מהי הגדרת ההצלחה שלנו ? כסף ? השפעה ? מומחיות ? הכרה ? לעשות את מה שאנו אוהבים ? בד"כ מדובר בשילוב של כל אלה. החזון שלנו צריך להיות ברור, עדיף במשפט קצר אחד. משפט שנוכל לחזור אליו ולצטט אותו שכנתקל בקשיים או בספקות.

שנית, עלינו ליצור עבור עצמנו תוכנית עבודה המבוססת על יעדים ומשימות על מנת להפוך את עצמנו למותג ולשווק את עצמנו.

תוכנית עבודה ברורה וכתובה תאפשר לנו לנהל את עצמנו, לראות היכן אנו נתקעים, לאתר ולפתור בעיות. הכי חשוב, תוכנית העבודה תאפשר לנו תהליך של שיפור מתמיד ושדרוג המותג שלנו.

נאמנות לקוחות

בשנים האחרונות נשמעים דיבורים על כך שנאמנות הלקוחות מתה. זה פשוט לא נכון ולא עומד במבחן המציאות. זה נכון, אנו פתוחים היום יותר להתנסות ולחוות חוויות חדשות. אבל, למעשה אנו מחפשים את המקום בו אנו מרגישים בטוחים שנקבל את מה שהובטח לנו. כשנמצא את זה, אנו נחזור לשם שוב ושוב, גם אם מידי פעם נתנסה בדברים אחרים.

על מנת ליצור נאמנות לקוחות למותג שלנו עלינו להיות נאמנים לעצמנו. להבטחות שלנו, למה שמייחד אותנו בעיני עצמנו ובעיני הלקוחות שלנו. הסיבה המרכזית שאין נאמנות לקוחות היא שלעיתים קרובות אנו לא עומדים בהבטחות שנתנו ללקוח, או שהלקוח לא חש שעמדנו בהבטחתנו ולכן לא רואה את עצמו קשור בנאמנות אלינו.

על מנת ליצור תהליך שנאמנות לקוחות ראשית עלינו ליצור תיאום ציפיות מדויק עם הלקוח ביחס למה שהוא אמור לקבל מאיתנו, עדיף בכתב בתור הצעת מחיר או הצהרת כוונות.

שנית, עלינו להקפיד על שמירת כל ההבטחות שלנו, קלות כגדולות, עד הפרט האחרון. אסור לנו ליצור פער בין הציפיות של הלקוח לבין מה שהוא קיבל בסופו של דבר. הפער יוצר נזק אמיתי למותג שלנו ואפילו יוצר תהליך שלילי של פה לאוזן.

שלישית, עלינו להקשיב בתשומת לב ללקוחות. מה שהם אומרים לנו, כולל הביקורת, אלו למעשה הדברים שחשובים להם ביחס אלינו. אנו לא חייבים לקבל את מה שנאמר, או לשנות את המוצר או השירות שלנו עקב כך, אבל אנו חייבים לשמוע, לקחת ברצינות, לנתח וליצור מסקנות.

זה פשוט. אנחנו מותג. אנחנו אחראים על המותג שלנו. אנחנו יוצרים את ההצלחה שלנו.

עלינו להתחיל היום.