הערכות לעתיד היא אבן פינה באסטרטגיה של כל חברה עליה מבוססות ההחלטות החשובות ביותר של כל חברה. אבל, אף אחד אינו יודע את העתיד. מי שמתיימר לעשות זאת ולא משנה באיזה מודל חיזוי הוא משתמש נדון לכישלון. אנחנו יכולים לראות את העובדה הזאת החל מתחזיות הבורסה וכלה בתחזיות מזג האוויר. הסיבות המרכזיות לעובדה שאיננו יכולים לחזות ולנבא את העתיד:
- האופי האנושי שאינו יכול להיות אובייקטיבי ולא יכול להימנע משיפוט.
- חוסר יכולת להקיף את כל האפשרויות העומדות בפנינו.
- כלי היקש פגומים המבוססים על תפיסה מחשבתית של "מה שהיה הוא שיהיה".
- ככל שהתחזית רחוקה יותר כך פוחתת היכולת שלנו לקבוע חיזוי (הסתברות) עבורה.
גם התלות ב"מומחים" שטוענים שיש להם את היכולת ליצור תחזיות אמינות נדונה לכישלון ומדובר בלא יותר מאשר הימור.
אז כיצד בכל זאת נוכל להיערך ביחס לעתיד באופן בטוח יחסית ? קיימות מספר אסטרטגיות שמציעות היערכות נכונה יותר ביחס לעתיד.
"אסטרטגיית המשקולות": במקום לבחור באסטרטגיה "בעלת סיכון ממוצע" שחשופה ביותר לאפשרות של תסריט גרוע ביותר, ניתן לבחור באסטרטגיה המשלבת מצד אחד אסטרטגיה בעלת סיכון נמוך ביותר ומצד שני אסטרטגיה בעלת סיכון (וסיכוי) גבוהים. כך התוחלת של אסטרטגיה זו היא תוחלת ממוצעת, בדיוק כמו באסטרטגיה בעלת סיכון ממוצע, אבל כך אנחנו נהייה מוגנים יותר במקרה של תסריט עתידי גרוע מצד אחד ונרוויח היטב במידה ויהיה תסריט עתידי חיובי. למשל, השקעה מרבית של תקציב החברה בעסקי הליבה שלה ובמקביל להשקיע 10-15% מהתקציב בפיתוח עסקי של תחומי חדשים.
אסטרטגיה נוספת היא התמקדות בתחום שבו האפשרות להפסד נמוכה והאפשרות לרווח גבוהה, גם אם היא בהסתברות נמוכה, למשל לפתח קו מוצרים חדש על בסיס תפעולי קיים. אמנם הסיכוי שמוצר חדש יצליח הוא קטן יחסית, אבל אם הוא יצליח הרווח יהיה גדול ואם המוצר נכשל הרי שההפסד יהיה נמוך.
אסטרטגיה נוספת היא מבוססת על ההנחה שאמנם לא ניתן להתבסס על תחזיות ארוכות טווח בשום תחום, אבל אפשר להתכונן אליהן, בעיקר מהפן שלילי. כלומר, במקום לעסוק בחיזוי כדאי להתכונן לאפשרות הגרועה ביותר. מהפן החיובי של אי הוודאות כדאי שהחברה תהייה פתוחה לנצל כל הזדמנות חיובית שניכרת בדרכה.
אחת מהטכניקות במקרה זה היא לעשות הערכת מצב תכופה ככל האפשר ולבחון את ההחלטות שהתקבלו כל פעם מחדש, למשל פעם בחודש. כך נוכל לחזות לטווח קצר בלבד וההסתברות לחיזוי נכון בסיטואציה הזאת עולה.
טכניקה נוספת היא התמקדות ביעדים במקום בתחזית: במקום לנסות ולחזות עתיד שאנחנו לא יודעים ואז לבנות את אסטרטגייה ביחס לעתיד הזה מה שיכול לגרום לטעויות ולכישלון, עדיף להתמקד ביעדים של החברה. השיטה שניתן להשתמש בה היא "שיטת ההנדסה ההפוכה". ראשית נחליט על יעד הרווחיות שלנו ואז מאחר שאנו יודעים את ההוצאות הקבועות של החברה שלנו נוכל להתמקד ביעדים שיביאו אותנו לרווח הזה. למשל: שיפור הרווח הגולמי, הגדלת ההכנסות או הקטנת הוצאות.
המון בהצלחה, יגאל ספיר, מנכ"ל אלסר