הישרדות עסקית מוגדרת כאשר לעסק יש אופק תזרימי של פחות משישה חודשים. עסק נכנס למצב הישרדות לאחר שמוצו כל אפשרויות המימון, העסק נמצא בשיא המסגרת שלו בבנק ולא ניתן לצמצם את דמי המחייה שבעל העסק צריך על מנת לקיים את משק הבית שלו.
קיימות ארבע סיבות מרכזיות לכניסת עסק למצב של הישרדות:
- בתקופת ההקמה כאשר מרבית המימון אותו הצליח לגייס היזם מופנה לטובת השקעה בהקמת העסק ולא נשאר מספיק כסף פנוי להון חוזר ולדמי מחייה.
- שינוי בנסיבות החיצוניות שמשפיע בצורה דרסטית על העסק – כניסת מתחרה חדש שמשנה את "כללי המשחק", משבר חיצוני כדוגמת מפולת פיננסית או מלחמה, עזיבת לקוח משמעותי.
- הפסדים מתמשכים שלא ניתן לספוג יותר המביאים את העסק למצב של מיצוי האשראי הבנקאי וחוסר יכולת למשוך דמי מחייה.
- משבר אישי של בעל העסק שמונע ממנו לנהל את עסקו באופן מיטבי, לדוגמא: מחלה או גירושין.
בתקופה זו העסק חייב לפעול מתוך התחשבות בארבע מגבלות מרכזיות:
- חוסר וודאות קיצוני – לא ניתן לתכנן לטווח ארוך כיוון שהנסיבות החיצוניות משתנות במהירות ואין לעסק כל שליטה עליהן.
- חוסר זמן – חלון הזמן המאפשר קיום הינו קצר מאוד ונספר, כאמור, בחודשים בודדים. לא ניתן לבצע תהליך קבלת החלטות סדור וממצא. לא ניתן לבחון את כל האופציות באופן יסודי וחייבים להתפשר בנושא כמות המידע ואיכותו.
- חוסר כסף – מעצם טבעה של תקופת ההישרדות יש מגבלה חמורה של כסף. לא ניתן לבצע השקעות משמעותיות והתקציב המיועד ליציאה מהמשבר הינו מוגבל ביותר.
- תקופה של לחץ ומתח מצד מקבל ההחלטות – במצבים של לחץ ומתח איכות ההחלטות יורדת וההסתברות לטעות עולה.
קבלת החלטות עסקיות, אם כן, חייבת להתבצע תוך התחשבות בארבעת הפרמטרים הללו. ההחלטות לא יכולות להיות ההחלטות המיטביות באופן כללי, כפי שמתקבלות במצב עסקי נורמאלי, אלה החלטות מיטביות ביחס לסיטואציה ההישרדותית.
על מנת להתמודד עלינו לשנות את צורך החשיבה העסקית הרגילה ולעבור לצורת חשיבה הישרדותית המבוססת על עקרונות שונים מעקרונות ניהול עסק וקבלת החלטות מקובלים.
שיטת קבלת ההחלטות בתקופת ההישרדות העסקית, אותה אני מציע, מבוססת על עקרונות ההישרדות הפיזיולוגית של גוף האדם.
בעת פציעה חמורה גוף האדם נכנס למצב הישרדות. מערכת ההובלה (הדם) מתרכזת סביב האיברים החיוניים להישרדות הגוף – הלב, המוח והאיברים הפנימיים, על מנת לשמור על התפקוד התקין שלהם, תוך ויתור מושכל על איברים פחות חיוניים להישרדות כלל המערכת, למשל הגפיים. העיקרון המרכזי העומד מאחורי התנהגות זו היא שהישרדות כלל הגוף בטווח הקצר היא החשובה גם במחיר של פגיעה באיכות החיים של הגוף בטווח הארוך, כאשר העיקרון המנחה התנהגות אבולוציונית זו הוא שבלי לקיחת סיכון בטווח הקצר, לא יהיה טווח ארוך כי הגוף ימות.
כשמדובר בהישרדות עסקית אותו העיקרון אמור להנחות את מקבל ההחלטות. המטרה המרכזית העומדת בפני העסק היא לשרוד וכל האמצעים מרוכזים לשם כך, תוך לקיחת סיכונים שלא היו נלקחים בסיטואציה נורמאלית או קבלת החלטות מודעות שיכולות לפגוע בעסק בטווח הארוך, אך הן הכרחיות לצורך הישרדות העסק בטווח הקצר.
תהליך קבלת ההחלטות בתקופת ההישרדות מאופיין במספר מרכיבים:
- תהליך קבלת ההחלטות מוגדר בשעות או ימים בודדים, עד לרמה של קבלת החלטות מבוססות אינטואיציה.
- לקיחת סיכונים שלא היו נלקחים בסיטואציה אחרת.
- רוויזיה מהירה בהחלטות – עקב אי הוודאות הגדולה ומחסור במידע, החלטות יכולות להשתנות במהירות עקב כניסת מידע חדש, גמישות מחשבתית והערכה מתמדת של ההחלטות שכבר התקבלו.
- היעד המרכזי הוא קבלת החלטה מיטבית ביחס למצבו הנוכחי של העסק ולא ביחס למצב העסקי בכללותו תוך קבלת העובדה כי החלטה בטווח הקצר לצורך הישרדות, יכולה להיות לא נכונה ואף לפגוע בעסק בטווח הארוך.
כאמור, המטרה המרכזית של העסק בתקופת ההישרדות היא להגיע לאיזון תזרימי- הכסף שנכנס לעסק יהיה לפחות זהה לכסף שיוצא מהעסק, כולל החזרת הלוואות לבנקים ומשכורת מינימאלית לבעלים. איזון תזרימי הוא חיוני להישרדות העסק ועל בעל העסק לקבל את כל ההחלטות הנדרשות על מנת להגיע לכך. במידה והעסק לא יגיע לאיזון תזרימי בתוך חלון הזמן שיש לו, הוא יגיע למצב של חדלות פירעון ויאלץ להיסגר.
קיימות מספר החלטות שבעל העסק צריך לקבל על מנת להגיע לאיזון תזרימי בטווח הקצר:
- הקטנת מיידית של הוצאות שוטפות, כגון: חומרי גלם או הוצאות עובדים, תוך קבלת העובדה שזה יטיל על בעל העסק מעמסה נוספת של עומס ושעות עבודה, תוך לקיחת סיכון שפעולה זו תשפיע על איכות המוצר או על איכות השירות ותפגע בעסק בטווח הארוך.
- הגדלת הכנסות העסק בטווח הקצר תוך שימוש במבצעים אגרסיביים שמטרתם להגדיל במהירות את זרימת הכסף לעסק. במקרה הזה העסק לוקח את הסיכון בשחיקת הרווחיות הגולמית מתוך תפיסה שהגידול בסך הרווח יהיה גבוה יותר מהקיטון ברווח פר מוצר.
- הגדלת תנאי התשלום לספקים יאפשר הקטנת הוצאות תזרימיות. למעשה העסק מקבל "הלוואה" מהספקים שלו, כאשר החיסרון יהיה גידול בחוב העסק לספקים.
- שינוי התנהלות בעל העסק: הקטנת המשכורת שמקבל בעל העסק תוך הבנה שעובדה זו תפגע במשק הבית שלו או לקיחת עבודה נוספת במקביל לעבודתו בעסק. במקרה זה הסיכון הוא פגיעה ברמת השליטה וגידול בהוצאות עובדים, בעל העסק יקבל החלטה זו מתוך תפיסה שהגידול בהכנסות כתוצאה מעבודה נוספת בטווח הקצר יהיה גבוה יותר מההפסד שיגרם מהפגיעה בשליטה בעסק ומהעלייה בהוצאות עובדים.
- מעקב יומי או שבועי אחר תזרים המזומנים בבנק תוך יצירת דוח תזרים מזומנים לשלושה חודשים קדימה.
מבחינת בעל העסק חשוב ביותר לזהות כמה שיותר מהר את האפשרות של כניסה למצב הישרדותי. ככל שנכיר בכך מהר יותר חלון ההזדמנות לצאת ממנו יהיה גדול יותר והצעדים שאמורים להינקט יהיו פחות דרסטיים. כל הצעדים שפורטו למעלה חיוניים להישרדות העסק בטווח הקצר והם ננקטים מתוך תפיסה כי העסק יוכל לשקם את מצבו בעתיד, לאחר היציאה ממצב ההישרדות.